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送给毎天抗战在一线的摊友们 THy fq):'E) 做销售时的成交常见问题： g`"_+x' +<f+kh2L
1. 客户很有意向购买我们的产品，然而 bZ+H u~ 3XUsw 1,[ 我们的销售人员还在喋喋不休，等到尝试 jq|fI P ws,VO*4 成交的时候客户再说：我在考虑.考虑.。 uw`J5TND Gq?>Bi;` 结果是客户一去不复返。 :&RpB^] 5fp&!HnG 2. 客户的要求很明确，我们的产品他也 wqX!7rD/g) <){J|O 满意。在成交那一瞬间，因为价格问题， =jU#0FAO Oe k$f,J- 无法达成一致，不了了之。 k4"O} jQ O /q"8s j/ 3. 客户对我们提供的方案没有大的问 OPv~1h<[ w (ev=)7< 题，唯独提出一些瑕疵，而谈到价格问 E-?JHJloU :<1PCX2 题，或者刁难销售人员，销售人员要么被 ytfr' sr/ nv: VX{% 顾客引导，或者我所是从，导致该成交却 Xupwh5G2 xR&L e/3+ 没有成交。 =feVT2* !\\1#:*_W 4. 客户对我们的品牌和产品很喜欢，而 "`[4(j nEik;hAz 且已经决定购买，但是对价格不满意想要 WxtB:7 J 99b"WH^3$y 便宜，而我们的销售人员没有把握好自 C3K")BO! zW F[cf>' 己，价格放的太快，让顾客没感觉占到便 """eU," C}:_&^DQ 宜，导致成交后顾客到验收产品时鸡蛋里 ^c){N-G ? 8S~R 挑骨头，为售后服务埋下隐患。 Dd)L~`k{) 1t#|MH
?U_ 怎么办呢？？ edlsS}8^ O tR 在公司，“今天你签单吗？”这是很多销 ZM 57 (D i/,IG+4vI 售员见面时相互问候的一句口头禅，很多 T @r%~z ;PMy9 H 销售员朋友知道未成交一切等于零，成交 cNl$
vP83z r+h$]OJ 高于一切，然而成交后和客户的关系比成 8J2U UVA`1 - KaU@t 交前更好这是所以销售员的终极目的。但 y"w`yl{_ 1f2*S$[*L 是很多销售员不清楚这些简单的道理，要 ovvg"/>L QG XR< Y 么没有成交，要么成交后没有和客户的关 -TNb=2en( V?jot<|$ 系变好，导致很多售后服务，更不用说以 =~k#<q1^ 8Tp!b
%2. 后的再成交。很多朋友就开始问了，那如 |W|RX3D M,DwBEF? 何做到成交，如何做到和客户快乐成交 [*Vo`WgbD okbW. ~ 呢？ j3/K;U/SGJ %
+M,FgW 一、如何逼单（假定成交） !X F:.| KU.F4I8}q 在什么情况下假定成交？ ?T'a{ ~]R g6.Tx] ?b$ 可能这个时候有导购朋友开始问我，在 aR%E"P-6l (Lkcx06e 什么时候假定成交呢？我的回答是：当我 N6!9QIu~i MQo/R,F } 站在一个即将听我推荐产品的顾客前，我 X@ :@1+U h)X"<a++N 就假定自己会做成这笔生意。我甚至假设 q]P$NeEiZ" 14h0$7 最初让我碰钉子的客户，将来会变成我的 OkQtM
nq *p^*>~i9) 重要客户。 HQ/ Q" vUJQ<D 我们身边有很多假定成交的例子：例如 $ # J YH0 utc 你到酒店吃饭，服务员通常会问你是喝啤 kY~o3p< Tpp?(lT7r 酒还是白酒呢？这个问题有两个假设： 6>Is-/hsy Mqmy*m[U 第一，你要喝酒； .:SY:v r mGc i >)2
第二，你要喝他们酒店的酒。 :g)`V4% Twk,R. O 案例：卖西服的故事 :b(Nrj&TQ[ [nB4s+NX 曾经有一次，我在成都要登机的时候， m Wh OH` |aqN 逛了一下广机场的购物广场，发生了一件 hoZM;wC IoH YY:[- 事。我逛逛逛逛到了一个卖西服的店，我 2P ? |'U V<t!gT#&o! 走到这个卖西服店里面去看的时候，售货 <+p {U( _X fn 小姐看到我走进来之后，她第一句问我的 VP"C|j^I ~J|B 问题是：“先生你要穿休闲的，还是正式 T<u QhPMw XchVsA 的西服款式？” ,4S6F HK "pQ) 5 /e 我说：“看看。” 'o Zd Ml& +^ |= M K% 她说：“先生随便看。我看你都在看正 p}yp !(l XWf1c ~J 式的西服，你喜欢黑色、蓝色，还是灰 u 9kh@0 Y;>D"C.. 色？” $1bzsB|^ RjGJfN { 她的问题，是让我回答，三个任何一 5_Oxl 6# }r ;#|=HR 个可能都会成交，黑色，蓝色，灰色可能 T^
RYN Q ;2n 都会成交。 ~JDVoS;>jU nztnU9OG 但是我没回答，我说：“看看” G@1T!` 9S<at MB 她说：“先生随便看。我看你都在看蓝 U^9#uK6GM ko`KAU<T_ 色的西服，请问一下先生你喜欢双排扣还 VNxhv! w #Dl=K <I 是单排扣，我替你去拿来试一试。”（这 R9^R G-x aHSl _[ 个销售人员的观察能力很强） Hni?r!8r N=TDywRI 我说：“看看。”她问的问题只要我回答 $ I|K<slV s )7sgP 双排扣还是单排扣，几乎都是接近成交。 (L !#2Jy 3t:/Guyom8 高手。 <4 D. H T7ICXpe@ 她说：“先生你做什么行业的？” Kbqx)E$iL ) t$o0! “我是职业讲师，职业培训师。” RH0J# 6C/ b%UbTb, “先生，难怪你都在看蓝色的西服，特 lQf38u || & z;1Z 别有眼光，权威人士，专业人士最适合穿 jmn<gJ2Of ?;CMsO*q 蓝色西服。这样先生，我们有一套特别适 $5J~4B"%3 pLs Wy&G 合你，是两粒扣子的，非常适合你的尺 !2]'S=Y [Qn$i/ ` J 码，但不知道有没有。我去找一下。 5>S)+p 7tU=5@M9D ”（这个销售人员很会赞美顾客） &>3 A L, ECLQqjB 试穿没关系不要紧，她不用问我问题直 7H_*1_%ZQ vptBDfzz 接去行动了。你看她动作，她在进去的时 "Rr650w[ 3KN})*1 候回头来一句：“先生，我忘了问你你穿 G[a&r >1NE6T 几码的？” KDJ-IXoU W=!di3IA 我说：“48.” p!H'JNG rHD_ sC* “哦。” *.A{p ;JC( +y9WJ 进去了。最后一句48我回答了，回答 !)LVZfQ0 {M P (*N 这句话代表什么？ DkeFDzQ5 Pfl8x “48找到了，来。真适合，你里面试穿 :Wd@Qy?; I+']av8e 一下，裁缝师来了，等一下我们给裁缝师 1 ac;6` g6 6SCr} 去裁缝一下。” B1(T-pr CP6xyXOlPB “先生，试好了没有？快出来。” P] qL&_ @ wx 穿着西服出来以后，“先生，站好我帮 \EQCR[7qu7 ] 5:0.$5 你量一下裤长。到鞋跟，可以吗？” |)b:@q3k+n &4jc3_UKV “哦” oO&R3zA1d HkdBPMs79 她马上拿粉笔在鞋跟上面的西裤上面 K7}]pk,AG jLF,R7t 画了一道：“先生，袖长我量一下，到这 'XW9+jj)/ TX$4x~: 边可以吗？” wd Q%L4l |,WP) “哦” 2#`9OLu8X 0E/,l ``p 画了一下。 {*AYhZ !9vq"J~hz" “腰围这样可以吗？你站直。” 4-~S"T8<u "|<U`3y6 “哦” W&;,7T8@ oS#PBql4 “这样可以吗？ G^qt@,n$; raB', Vp “可以“ !6l}s$1i| q?bKh *48 互动起来了。 T<K/bzB3z }MW+K&sIh “肩膀这样可以吗？”画了一下全身，你 XSe\@t~&g ux si+vkI 现在穿这一套用你尺码画一身粉笔灰的标 GfL: 0 &a?k1R> 记的新西服，这时候你要说不买，你觉得 zT ; +akq y5`$Aa4~ 容不容易？当然不容易了。她说：“先 -~WDv[ [ T!Z).PA# 生，快去那边换下来吧，裁缝师等你了。 cX4I +Mf H CZVvsG ” 3D2i32Y@! Gq0`VHAn “多少钱” P|QM0GI :L5k#E "u 从看看已经变成多少钱，这叫什么？ USJk
* #B!<gA$/ 这叫洗脑。洗什么脑？不是洗我的脑，是 2su/I ) S, f I 洗她自己的脑。她坚信我是要买西服的 4O:y
?D /e W9/HM ! 人，所以她才会问出这些问句来，你喜欢 bSj-xxB]e gfly?)V nF 穿蓝色，黑色还是灰色？你要休闲还是正 }ISc^W) t Q ?R3aJ 式？你要双排还是单排?你试试。让裁缝 0artR~*} X}_Gk5q* 来。她自己洗脑，她这样自己坚信我是要 +CXtTasP l$g \t] 买的人，她才会跟我这样讲话。所以我才
} @4by< V&Q_i E 会有这样的思维改变，配合她的想法去回 \<W/Z.}/ 2OsS+6,[x 答问题了。她洗自己脑就是洗别人脑。说 U~q2j#pJ y4j\y
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T8 服自己的人就能说服别人，因为她有成交 W>y & ZFNg+H/k 信念。 in#lpDa[ dd:vQOF; 然后我说：“便宜一点吧。” B2l5}"{ ` A Y _GD ^ 她说：“4800不能便宜了，除非你有会 }}gtz-w :'X: cL 员卡。” s&F&
*5W 0Q!/A5z “会员卡我没有，可是你让我用用别的 HJt@m
&H| 84A:Rd'k3) 会员卡，你帮我借一张行吗？” x<\5Jrqt n'qWS/0U= “实在不行。” 0rCQz3gh1 57[tUO “帮我借一张嘛。” >Q[3t79 ^ fHiS'R “先生，下次来你要帮我再买一些产 .njk^,N ,j e 品。” YWF Hv@ | }isSCt “好。你放心。” \t?rHB3" NY" +Qw@$ “好，先生，我帮你打个折，一共3000 v?(z4oOD/> \"1%>O* 多块。先生，你要开发票吗？”（帮我开 p&k%d, * +D
d ! 单了。） uo-1.[9ds HJjx!7h 她说：“先生，裁缝来了，你快去缴款 /|>?!; @|EWif| 台缴款。” sny$[!) IH3Nkpsg 我付款回来后，裁缝拿到缴款凭证才开 e&-MP;kgW9 PM`iqn)@ 始缝下去。一切的动作都让我觉得是那么 -
` {T ? PpezWo)9 样的自然，顺理成章，当我拿着西服走的 j] J-#J
4n6t(/]b< 时候她说：“先生，你要不要再看休闲西 EHk$,bM dry>TXG* 装的？”我说：“不用了，我走了。”我走 tui5?\ KtD
XB> 了之后，奇怪我怎么买西服了，奇怪我怎 UT_kw}1o qijQRxS 么花3000多块买西服了。到底怎么搞的 __|Y59J% +,T z +! 我想不通。 dheobD N^f_hL|:9 假定、假定、再假定 iCtS<"@Yx IZ<Et/3H 你不能像初入行新手一样，到了要签单 /_1q)` NYy ;*njS1@ 的时候才假定这笔生意会成功。而是在每 U88gJ[$ 8, -U`. 次谈判中，你要一遍一遍地假定你会成 aW _Pv~ i'p6# 交，客户也会开始假定他将要购买你的产 V@r V +s xiOAj"}~ 品。更重要大家知道中国的消费者，不喜 bi[g4,`Z; d F$&fo% 欢把自己真实的想法告诉销售员。而我们 ;$'D13 {JQCfs 的销售人员只有知道顾客的真实想法，才 & X#6jTh+ k|`Qk!tr 能对症下药，解决顾客的异议，最终完成 00/ RBs 5 }h1y^fuGi 交易。根据我终端一线八年工作经验，我 G.]'p n vOo-jUKs 喜欢用逼单的方法来逼出顾客的真实异 mjKu\7 F jx 14/E+^ 议，最后解决他的问题完成成交。可怕的 zx7A}rs3oX .~X&BY>qP 是很多销售员朋友，单没有签下来，而且 $
D.*r*c6 6k`O 不知道顾客为什么拒接他。 oaG;i51! jM: |%o 二、逼单（假定成交）常用语 3 L:SJskYR F+)g!NQZ 在逼单时，销售员朋友可以运用一些话 1|:'jK#gE ?D;7ut$~ 语。以下这几则错误和正确话语，供朋友 =HjC .h +h@ZnFp3 们对比参考： %#TAz7 `t3w|%La } 错误的说法： DO6
p v u4h.\ul8% “你今天能订吗？” rqz48~\lJ Jk;dtLL}4 “在这边来交钱吧？”(在成交时特别提醒销
Og7^7)) +<bvh<]Od 售员朋友们不要说“钱”这个字。)
_6-N+FI a%r ( F “谢谢你的购买” KzQu LD(e -f["1-A “你买回去绝对好看，好用” TjicltQi4 r6vI6|1 正确的说法： >~jl0!2z@ W:hTRq “请把名字签在这里。” IO7 cRg'-F ?-JW2 E"uT “你同意后。请在这里签字，写用力一 j937tn!Q `*3;sq%` 点，因为里面有三份复写纸。” OmlM9cXm^4 Hi nJ }MF “麻烦你确认一下” ;$3e pP ]z8Th5a?o “我要恭喜你做了明智的决定” CbFO9 q NZz^* Ela “麻烦你过来办一下手续” |_ OoD9,M +]p/.- Uw “你是刷卡还是现金付账” -J>f,zA (L`IL e*
成交其实很简单，记住这句话：要求， gO# %*
W o_a' <7\#i 要求，再要求，要求就是成交的关键。大 - ufaV# 9SXp Z*S x 多数人在结束销售的时候根本不敢要求， B]I*ymc# S
9|^VU 你想想看你做销售的时候每一次都有要求 o)+C4f[G4 f`YHZ
O 吗？没有。我要求你每一次销售结束的时 gts09{"} Y 2=,d.1E3d 候都必须要求顾客成交。每一次，要求一 N?IdaVLj E Q]>^VE2B 次还不行，还要第二次。他说no还不 YmD~&J wRg[Mu,Q5 行。还要第三次。他一定会说no的，我 ySHpN >U s9SUj^ 跟你保证。你还要有第四次第五次以后才 Zn:]?%afdO +V;d^&S 有可能拿到生意。 e5(c,,/ oiOu169] 如果您喜欢本文章，欢迎您 分享和转载， 因为您的爱 心，会点亮更多人的生命！ 感谢您的支持！
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