五步方程式——AITDA
第一步——抓住注意力
当客户看到你的销售信时，你需要在一瞬间“抓”住他的注意力，否则就会失去他因为现在有太多的东西
能吸引人的“眼球”。如果你到一些网站上去看下，链接有几十个，上百个客户凭什么注意你？你怎么
“抓”住他的注意力？答案是“主标题”在第一时间内，你要靠“主标题”在颜色、形状上的独特性，以及
文字的冲击力，去“抓”住潜在客户的注意力。不管是网页版的销售信，还是你寄出的DM，你都需要一个
主标题……
在标题上面，你可以写一些字，这叫“导入式副标题”这样做可以强化“主标题”的作用，但不能写的太
多，因为你希望客户在第一时间内，注意到你的“主标题”，然后有机会再看你的“导入式副标题”所以
“导入式副标题”有1-2行字就够了……
“主标题”唯一的作用，是让客户读你的第一段文字，如果你的“主标题”没有起到这个作用，那你就失败
了。所以第一步，你必须通过“主标题”在颜色或文字上的冲击力，来“抓取”读者的注意力……
第二步——激发他的兴趣
“激发兴趣”要靠你销售信的第一段文字。这一段必须是你的主标题内容的一个“延伸”如果你能“瞄准”
客户的需求或者他的价值，那他就更有兴趣读。但是这时候他读你的信也仅仅是因为兴趣,所以他对你的信
任很少，你不要在这做出太多的承诺，你需要慢慢地引导他，你需要让他继续有兴趣保持好奇心，然后你
开始做……
第三步——建立信任
只要客户对你感兴趣，他喜欢读你的“第一段”，那自然他会读你的“第二段”但他怎么才能信任你呢？
你要让他意识到“你是一个真实的人”，你要讲讲自己的故事（比如你也有血有肉……你也有梦想……你也
有挫折……但后来你通过不断地奋斗，最终找到了自己的梦想）讲讲过去客户的成功故事，所以你并不是第
一次卖这个产品，你已经有成功的客户了,这些都是帮助你建立信任的手段和工具......
你需要特别注意的是，你之所以写客户证言，是因为你希望借“客户的嘴”来获得潜在客户对你的信任,让
他认为你不是躲在背后骗人的，你是有成功案例的。很多客户使用你的产品后，确实能够获得好处,你需要
证明这些人是真实的......
你对这些人的描述要真实，这些人的证言之所以能够帮你，是因为他们的背景有非常相似的地方。你需要
强调这些人和你潜在客户的“共性”，而不是他们的特殊性......
还有，你要教老客户怎么去描绘结果，不要说“克亚很棒，克亚太棒了，克亚是我见过的最棒的人”没有
用！应该说：“克亚的‘鱼塘’理论很神奇，我第一次用就产生‘什么样’的效果克亚的杠杆借力技术非
常好，上个星期我和一个合作伙伴已经达成了‘什么样’的协议”……
总而言之，结果越具体越好。你越给他笼统的东西，他越认为你是假的。具体的东西就不一样，不容易做假
第四步——刺激欲望
在销售信中，“子弹头”段落的作用就是“刺激欲望”。它们的写法有一定的讲究，比如句子要短要精彩
要“聚焦”在潜在客户最需要的利益点上。“子弹头”段落需要一定的量，一般至少要10段以上，才有效果
当然有时也看情况，比如说，我的信是为了收集客户名单的，那我可以写的少一些，比如5、6个但对于一
封长信来讲，你需要写十几个，这样才有效果,你需要去思考，你需要把产品分解成各个利益点，然后用客
户习惯的语言去描述，最重要的是“描绘结果”我所有的“子弹头”都是在描绘结果。每一段都是给你
一个“结果”。1个“子弹头”也有效果，但是10个叠加.起来的威力就更巨大了......
我们在美国测试过，很多人读到“子弹头”，往往还没读完就已经做出购买决定了，为什么？因为他的欲
望被刺激了，这非常重要！
当然你也需要把握一个平衡：在吸引力和可信度之间的平衡。千万不要，把这个东西的价值塑造地如此之
高以至于不可信，那就是在“伤害”自己了……
第五步——催促对方采取行动
如果客户没有行动，你这封信就等于白写同时，你让客户采取的行动要“越简单越好，越具体越好,越明确
越好”，你千万不能让他做很多的“努力”，才能够购买你的产品；如果你这样做,那你是在剥夺自己赚
更多钱的权利！
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