送给毎天抗战在一线的摊友们
做销售时的成交常见问题：
1. 客户很有意向购买我们的产品，然而
我们的销售人员还在喋喋不休，等到尝试
成交的时候客户再说：我在考虑.考虑.。
结果是客户一去不复返。
2. 客户的要求很明确，我们的产品他也
满意。在成交那一瞬间，因为价格问题，
无法达成一致，不了了之。
3. 客户对我们提供的方案没有大的问
题，唯独提出一些瑕疵，而谈到价格问
题，或者刁难销售人员，销售人员要么被
顾客引导，或者我所是从，导致该成交却
没有成交。
4. 客户对我们的品牌和产品很喜欢，而
且已经决定购买，但是对价格不满意想要
便宜，而我们的销售人员没有把握好自
己，价格放的太快，让顾客没感觉占到便
宜，导致成交后顾客到验收产品时鸡蛋里
挑骨头，为售后服务埋下隐患。
怎么办呢？？
在公司，“今天你签单吗？”这是很多销
售员见面时相互问候的一句口头禅，很多
销售员朋友知道未成交一切等于零，成交
高于一切，然而成交后和客户的关系比成
交前更好这是所以销售员的终极目的。但
是很多销售员不清楚这些简单的道理，要
么没有成交，要么成交后没有和客户的关
系变好，导致很多售后服务，更不用说以
后的再成交。很多朋友就开始问了，那如
何做到成交，如何做到和客户快乐成交
呢？
一、如何逼单（假定成交）
在什么情况下假定成交？
可能这个时候有导购朋友开始问我，在
什么时候假定成交呢？我的回答是：当我
站在一个即将听我推荐产品的顾客前，我
就假定自己会做成这笔生意。我甚至假设
最初让我碰钉子的客户，将来会变成我的
重要客户。
我们身边有很多假定成交的例子：例如
你到酒店吃饭，服务员通常会问你是喝啤
酒还是白酒呢？这个问题有两个假设：
第一，你要喝酒；
第二，你要喝他们酒店的酒。
案例：卖西服的故事
曾经有一次，我在成都要登机的时候，
逛了一下广机场的购物广场，发生了一件
事。我逛逛逛逛到了一个卖西服的店，我
走到这个卖西服店里面去看的时候，售货
小姐看到我走进来之后，她第一句问我的
问题是：“先生你要穿休闲的，还是正式
的西服款式？”
我说：“看看。”
她说：“先生随便看。我看你都在看正
式的西服，你喜欢黑色、蓝色，还是灰
色？”
她的问题，是让我回答，三个任何一
个可能都会成交，黑色，蓝色，灰色可能
都会成交。
但是我没回答，我说：“看看”
她说：“先生随便看。我看你都在看蓝
色的西服，请问一下先生你喜欢双排扣还
是单排扣，我替你去拿来试一试。”（这
个销售人员的观察能力很强）
我说：“看看。”她问的问题只要我回答
双排扣还是单排扣，几乎都是接近成交。
高手。
她说：“先生你做什么行业的？”
“我是职业讲师，职业培训师。”
“先生，难怪你都在看蓝色的西服，特
别有眼光，权威人士，专业人士最适合穿
蓝色西服。这样先生，我们有一套特别适
合你，是两粒扣子的，非常适合你的尺
码，但不知道有没有。我去找一下。
”（这个销售人员很会赞美顾客）
试穿没关系不要紧，她不用问我问题直
接去行动了。你看她动作，她在进去的时
候回头来一句：“先生，我忘了问你你穿
几码的？”
我说：“48.”
“哦。”
进去了。最后一句48我回答了，回答
这句话代表什么？
“48找到了，来。真适合，你里面试穿
一下，裁缝师来了，等一下我们给裁缝师
去裁缝一下。”